云顶邮轮集团:扎根亚洲,厚积薄发

TravelWeekly旅讯 2020-03-20 13:53:16

            云顶邮轮集团销售高级副总裁袁萍

尽管初春的“限韩令”打乱了上海邮轮市场的收客节奏,但这丝毫没有动摇丽星邮轮的“处女星号”于7月驶向上海的决心,这条“八天七晚”堪称靓丽的日本黄金路线不仅让上海市场为之振奋,也打破了华东邮轮产品长期受限“五晚”的长航线困局。由此航线话题伸展出来的云顶邮轮集团的战略构想与部署也在本次采访中浮出了水面。


战略转型,谋求更大发展

在亚洲市场卧薪尝胆24年的丽星邮轮近年伴随着云顶香港的架构梳理,以“云顶邮轮集团”统领集团的邮轮核心业务板块,丽星邮轮早先拓展的名胜世界、崇礼等陆地岸上项目全部剥离到云顶香港母公司旗下。此次云顶香港的战略调整和转型也暗合了亚洲市场需求的多元化和细分化的趋势变化,正是看到市场需求的变化,云顶邮轮集团近年来加大了船建的投资,2015年收购了世界奢华邮轮品牌水晶邮轮,并斥资建造了两艘隶属于星梦邮轮旗下的“云顶梦号”和“世界梦号”,而更为宏伟的目标是在2020年后以每两年出品一艘邮轮的速度实现其全球化的邮轮布局。


调整后的云顶邮轮集团2015年对旗下舰队重新规划品牌,推出了三大品牌系列,分别是:亚洲邮轮品牌-丽星邮轮;亚洲豪华邮轮品牌-星梦邮轮;及全球奢华邮轮品牌-水晶邮轮。去年11月伴随着星梦邮轮首艘邮轮“云顶梦号”在广州南沙港亮相,星梦邮轮和丽星邮轮两大亚洲邮轮品牌的市场销售团队也随后进行了整合,由统一团队服务客户对不同品牌的产品需求。


据了解,目前星梦邮轮旗下有两艘邮轮,除“云顶梦号”之外,另外一艘“世界梦号”于10月将从德国船厂下水,预计11月下旬来到中国进行常年运作,而“云顶梦号”则于冬季调配到新加坡。而丽星邮轮目前在中国运行两艘邮轮,一是以香港为母港的“处女星号”,它将于7月至11月部署到上海,冬季再返回香港。另外一艘“双鱼星号”只服务于香港的一晚海上航行。


备受瞩目的水晶邮轮在被云顶邮轮集团收入囊中之后,该品牌被赋予更强的生命力。按照云顶邮轮集团的规划,水晶邮轮的定位是面向世界级成熟的高端奢华客群,而针对这个高端市场,集团也在不断探索新的产品形态。除了继续保持海上邮轮的核心业务,水晶邮轮还将开发欧洲的河轮业务。据云顶邮轮集团销售高级副总裁袁萍介绍,水晶邮轮虽然目前主要面向海外客群,但每年3至4月水晶都有航线,如一百天世界环游在亚洲和中国港口都有挂靠,而且中国的奢华游市场近年来甚至走在某些市场的前列,水晶的邮轮、河轮很快将在中国市场展开推广。针对高端奢华市场,云顶邮轮集团推出的空中邮轮(Air Cruise)的产品概念颇为创举:集团将新购置的84座波音777高端奢华飞机引入邮轮的产品理念,不仅在机舱设施上打造和船舱一样餐饮区、娱乐区分割的空中体验,还采用邮轮联程送载客人的方式,即:由飞机送达客人到一个目的地后,待客人游览之后再接上客人送往下一个目的地。除此之外,一些全新产品如:包游艇探访欧洲个性小岛,搭乘极地船探索极地游都在开发之中,中国也是目标市场之一。


重返上海,7晚航线作为敲门砖

在国际邮轮巨头扎堆儿的上海母港,丽星邮轮这些年虽然一直缺位,但上海同业市场对其并不陌生。事实上,早在2007年丽星邮轮就已登陆上海,而此次重返上海,丽星邮轮大胆开启了大阪-东京-富士山-鹿儿岛的7晚长航线可谓是给上海市场注入了一剂兴奋剂。


“作为亚洲邮轮公司,我们是不可能只满足于在华南市场的深耕,我们一定会在华东进行布局,甚至可能不久的将来,华北的天津港,我们都会积极地做出部署。”袁萍视此次复航为阔别多年后丽星邮轮打开华东市场的敲门砖,这块“敲门砖”意在打破母港长航线的产品困局。丽星邮轮“处女星号”高达23节的航速首先从技术上确保了7晚行程设计的可行性,使我们的线路设计能够跳脱出华东市场上趋同的航线选择,给市场带来惊喜。”


众所周知,中国母港邮轮一直受制于中国带薪休假制度而无法突破5晚以上更长的行程,以致中国母港航线匮乏成为行业老生常谈的话题。此次丽星邮轮对长航线的挑战也绝非一意孤行,该航线采取的多母港收客的创新之举为其铺垫了底层信心,即:上海、东京、大阪三地互为母港,互补客源。按计划,这条航线中日客人比例可达到4:6,基于丽星邮轮“处女星号”935间客房的体量,大大分解了单一依靠上海母港的销售风险。


“从国际邮轮市场来看,7晚航线的占有率已经超过50%。回顾十几年前,中国市场只接受2晚、3晚航线,4晚基本是极限,现在5晚是个常规线路。我们由此看到邮轮市场正在成长。所以我们相信中国经过一段时间之后,7晚航线的市场会逐渐成熟。从航速、发展趋势、产品差异化、船的体量、市场接受度综合考虑,我们对丽星邮轮“处女星号”的上海航季很有把握。”袁萍说。


航线创新,走差异化之路

此次丽星邮轮“处女星号”重返上海,我们不难看出航线创新已经成为云顶邮轮集团在寻求产品差异化的一个突破点。据了解,星梦邮轮“云顶梦号”今年夏季航线从广州北上,推出全新日本冲绳航线,力图为南方市场带来差异化的选择。将于今年11月接替“云顶梦号”的姊妹船“世界梦号”将推出三条全新的6天5晚目的地航线选择,带领旅客从广州南沙母港出发,前往菲律宾马尼拉及长滩岛,也可前往马尼拉及科伦,或是胡志明市及芽庄。该航线不仅意味着带给市场新的航线选择,其精妙之处在于通过单周走菲律宾,双周走越南的设计,加之广州-香港的短程航线,从而衍生出越南+菲律宾+广州/香港的12晚的长航线。这条长航线将有可能带动北方冬季南下的有钱有闲的中老年“候鸟族”。同理,星梦邮轮“云顶梦号”今年11月底会移师至新加坡母港,推出北巴厘岛+泗水全新的巴厘岛航线,加之常规航线普吉岛+槟城+吉隆坡,又组合出新马泰+巴厘岛的长航线,预计这条航线将成为东南亚游的一个卖点。“这种短、中、长线的产品搭配和组合,配以不同的产品价位,可以充分满足市场细分化,多元化的需求。”袁萍说,尽管消费者市场需要不断植入“邮轮即目的地”的概念,但不可否认,目的地行程仍是中国消费者对邮轮产品选择至关重要的因素。


袁萍认为,目前无论是消费者市场还是云顶邮轮集团都发展到一个节点:一方面,消费者诉求愈加个性化和细分化,另一方面云顶邮轮集团的发展也走到从量变到质变的阶梯。“今天我们的产品能够如此种类繁多也是多种因素促成。首先,当船足够多的时候,你才能调配出更多的线路;第二,丽星邮轮和星梦邮轮两个品牌遥相呼应,让我们更加得心应手地满足一些差异化的需求。伴随着目的地小众需求的出现,星梦邮轮可以去尝试探索例如西哈努克的偏门航线,而只有差异化的航线和邮轮产品才会帮助我们赢得回头客;第三,邮轮线路长短中搭配不仅使产品不断繁衍,也催生出新的市场需求。第四,不断提升的亚洲港口的运作能力将有利于新航线的拓展。”


多母港运作,拉动需求

伴随着航线的不断创新,云顶邮轮集团多母港运作的网络部署也在遍地开花,以期分解新产品带来的销售压力。丽星邮轮“处女星号”不仅通过上海-东京-大阪三母港运作消化舱位,其广州-香港航线也得益于双母港运作,从香港上船的客人,包括新加坡、菲律宾、马来西亚、印度等赴港客人,基本实现1/3的乘客贡献率。“我们一直在讨论中国邮轮市场供大于求,其实我们还没有找到更多的资源和需求去满足供给。多母港运作让我们有了更加多元化的手段去库存。如今,我们的邮轮产品几乎全部由各地共同支持,很少依赖出发地单一市场。”


袁萍说,多母港邮轮除了可以去库存,还给更多港口城市注入了全新的邮轮旅游方式,同时还尽量还原了船上的国际化体验。邮轮作为一个舶来品,客人理应享受国际化的船上体验,但中国的包船模式造成了全船都是中国人的尴尬局面。


袁萍强调说,当今的客人在求变,邮轮必须顺应这个变化。多母港运作的模式主要得益于集团在亚洲有着良好的根基和资源。据了解,云顶邮轮集团在亚洲分布的办事处达十几个,集团在广州、新加坡、曼谷的母港均有投资。在亚洲20多年的深厚积累令其深谙市场之道,也让集团在近年以及未来的发展更具开拓者的姿态,成为率先进驻广州南沙母港、深圳太子湾港、菲律宾马尼拉母港的邮轮公司。“对新母港和新航线的开发是需要勇气的,之所以我们敢于去尝试,是因为我们扎根于亚洲,现在到了薄积厚发的时候了。”袁萍说。


华南市场,面临挑战

一直以来将华南市场视为大本营的云顶邮轮集团对这个市场有着深刻的理解和思考。2016年整体邮轮市场价格节节告退,华南市场却走出一波上涨行情,也吸引了越来越多的国际邮轮公司进驻华南市场。据袁萍预计,2017年的邮轮供应量将呈2至3倍增长,而能否迅速消化市场短期内急剧膨胀的供应量将是今年华南市场的一大挑战。袁萍不无担心地说,为了提高上座率,市场可能会出现简单粗暴地低价争抢,从而导致产品口碑与实际品质出现不匹配。而在市场初级阶段,当销售和分销渠道不能把邮轮的价值传递给消费者,消费者就会以价格作为重要考量,这会让市场传递的信息更加模糊、更加混乱。


面对华南市场的库存压力,率先在行业内实施“不包船”政策的云顶邮轮集团是否在2017年依然坚守“只切不包”的销售策略?袁萍的答案是肯定的。“无论在华南市场还是华东市场我们都会坚定地实行切仓销售。包船本身没有什么好与不好,但是当包船跟切仓式并存的时候,会有很多矛盾难以规避,比如同一条船同一条航线出现两个价格,这就容易引起市场的混乱,邮轮公司对价格的掌控也会削减。”袁萍认为,如果包船不能够真正做到市场去库存,旅行社还是会回来找邮轮公司谈判的,邮轮公司去库存的手段反而被动。如果不被包船绑定,邮轮公司在产品把控以及资源整合上更具有主动性和能动性,可以更多元化地去尝试一些新的合作模式,如:与各种旅行社合作去挖掘直客渠道;通过一些主题活动来跨界合作;寻求海外市场的支持等等。”


袁萍同时认为, 华南的旅行社市场对待包船模式的认同度会较低,华南旅行社在直客方面的营销能力相对较强,而华东旅行社以做批发为多,批发市场关注的是量、价格和谈判,直客市场关注的是产品的性价比、包装,以及船公司处理问题的能力。


她认为,未来邮轮公司之间的核心竞争力将体现在产品的差异化和性价比以及运营能力上。“我们唯有在产品上领跑,让产品的性价比被市场认知和接受,与志同道合的合作方步调一致地进行短中期的部署,才能在激烈的市场竞争中胜出。”她强调说,整个行业需要从长远利益出发共筑一个理性的市场发展环境才是正道。



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