天海邮轮继续尝试“散卖”,这是邮轮分销模式的一条新出路吗?

说到“散卖”，还要从国内的主流船票销售模式——包船模式说起。关于中国邮轮市场包船模式利弊的探讨一直以来都没有停过。业内普遍认为，中国邮轮市场潜力巨大，但也存在两个主要的发展瓶颈：第一是目的地港口的供给量，第二个就是分销模式。

自“邮轮热”开始在国内市场兴起，旅行社包船就是最主要的销售模式之一，2015年、2016年随着邮轮价格走低，不少业内人对该模式发出更多探讨，因为不乏从业者认为，包船模式下竞争激烈，包船商为尽快、尽多卖出船票，不惜牺牲利润低价进行销售。

包船也让包船商面临巨大风险，一旦船票不能及时售出或遭遇天灾人祸，就有亏损可能，且亏损较大。而一旦销售压力加大，经过分销商“倒几手”后的船票价格自然也就难以统一。比较有代表性的例子是，2015年，皇家加勒比曾封杀5家分销平台，原因就是这几家分销平台以低价销售皇家加勒比的邮轮产品，打乱了皇家加勒比和与皇家加勒比有合作旅行社的价格体系。

但是，包船模式目前之所以仍然是最主要的邮轮销售模式，也尤其独特的背景。

皇家加勒比国际游轮北亚太及中国区总裁刘淄楠博士曾在行业活动中表示，实际上，包船模式解决的是分销问题。我们确实要解决分销渠道的问题，但我不认为包船模式已经过时，包船模式仍然有很强的生命力。从邮轮公司来说，直销是要做的一件事。但因为邮轮产品是一个需要解释的产品，代理的技能不可缺少。这就是为什么北美、欧洲的市场发展这么多年，还是有70%、80%的分销是旅行社解决的，这个行业要长期发展必须紧密依靠旅行社。

那么，类似天海邮轮新采用的“散卖”方式，相对包船模式，是否有优势？

首先，散卖对于价格把控较高。从邮轮公司直接出手的船票，邮轮公司具备更大的主动权，利于价格监控。

其次，散卖形式实际上是销售方式的补充，在包船商日渐谨慎的当下，邮轮公司自身负责销售，在旅行社切舱不多的情况下，等于增加了一种销售模式，如果在售卖期间宣传得当，对销售量是有利的。

那么，邮轮公司自己做的促销和消费端日常看的特价有什么不同？

据了解，早在今年暑期，天海邮轮就宣布启动“早早鸟”促销活动，宾客可多渠道，提前预订2018年的航次线路，包括官网直销，并享受早订优惠，包括颇具亮点的台湾母航次与深圳出发前往越南、菲律宾的航次。

而自从天海从今年九月实验散卖航次开始，没有一个散卖航次有过最后一分钟特价的“甩舱”先例。邮轮公司做早鸟促销和旅行社和其他渠道上的促销形式很像，均是为了促进销售而提前打折售票，但是不同的是，邮轮公司在销售上并不会二次降价，临近出航日期，若真的销量不佳，也会规避“跳水价”直接开船。这样做一方面是由于邮轮公司高层习惯按照国外促销方式运营，另一方面也是为了保障消费者的利益。为了让“散卖”销售模式得到消费者好口碑，邮轮公司在价格把控上必定会更严谨。

那么一旦邮轮公司将船票散卖，游客在目的地的岸上行程如何解决？需要自己办理签证吗？

在邮轮旅游更为成熟的欧美、北美地区，游客通常是自行办理签证（甚至不需要办理），岸上行程也是完全的自由行。由于国内市场情况不同，即使游客通过邮轮公司自行购买船票，邮轮公司也会组织岸上游览活动，游客也不需要自己办理签证，与从旅行社报名流程相似。

相比其他邮轮公司，在销售散票方面，由携程旅行网联合磐石资本等著名投资机构组建天海邮轮显然具备更明显的优势。天海邮轮除了官网可以直销外，大股东携程也是其直销渠道。没有“中间商赚差价”这一环节，也给予天海邮轮产品更好的性价比，直销优势甚至超过皇家加勒比和一直以来都有散卖模式的丽星邮轮等国际知名邮轮公司。关于散卖船票的未来，是否将有天海带来更多可能，旅游刊也将继续关注。