TWC专访 皇家加勒比刘淄楠博士:渠道分销突围,让更多的零售代理入池

TravelWeekly旅讯 2019-12-01 13:11:22


皇家加勒比游轮北亚太及中国区总裁刘淄楠博士


作为中国邮轮市场的一面旗帜,皇家加勒比游轮公司今年针对邮轮渠道分销的瓶颈,勇敢地豁开了一条口子,放闸让更多的零售代理参与销售,以缓解邮轮行业在2016年倍受严峻考验的库存压力。

 

“中国邮轮供过于求的局面是分销渠道的问题,消费者需求没有问题。”这是皇家加勒比游轮刘淄楠博士在多个场合发出的振臂高呼。

 

“今年的整体市场,特别是华东市场竞争非常激烈,销售期缩短,现有的渠道分销能力还无法消化邮轮的运力部署。”基于这样一个现实,刘博士认为当下邮轮行业的痛点是,全国有出境资质的旅行社几千家,包船、半包船、大切舱的大分销商不到几十家,而他们线下的中小旅行社不到几百家,也就是说,整个分销池子就是几百家旅行社, 而中国有几万家面向终端的门店旅行社,但有能力或有意向销售邮轮的门店旅行社还微乎其微。反观目前的分销池子,真正直面消费者的分销商比例甚少,主要是:1 、在线旅行社,有线上的消费者入口,他们既包船也帮助其它旅行社分销,通常价格比较优惠;还有最后一刻甩尾舱的在线平台,这些平台鱼龙混杂,良莠不齐;2、具有直销能力的传统旅行社,今年的一个可喜变化是,更多旅行社开始发展自己的直销体系,但整体比重不大。这个池子里真正的零售旅行社不多,这就是销不出去的症结。

 

为此,今年皇家加勒比率先在业内推出了“普通团”“散客方式预定”的零售模式,希望借此打破池子里一潭死水的局面,帮助大分销商疏通终端,提高分销效率和降低分销成本。

 

刘博士强调说:“我们的分销政策的首要前提是,要紧密地依靠旅行社,这是我们长期的战略政策。邮轮产品的复杂性决定了这个行业需要代理向消费者去传导,无论是传统代理还是在线OTA。邮轮不像机票,邮轮客单价比较高,需要更多针对消费者的服务,代理的销售技能和作用非常关键,所以即使在欧美发达市场,邮轮公司的直销占20-30%70%还是依靠旅行社。第二,包船旅行社是中国邮轮销售的主力军,仍具有强劲的生命力,我们要帮助核心代理扩大渠道和销售,引入生力军,让更多的终端旅行社进到这个池子,现在包船旅行社面临分销不出去的困境,特别是华东市场,在现有的池子里转来转去,所以我们要帮助他们打开渠道,消化库存,拉近与消费者距离,稳住价格。第三,旅行社渠道也要与时俱进,如果自身不调整,业务量下降,就会有出局的危险。”

 

他认为,中国旅行社是一批敢于尝试和革新的旅行社,尽管去年遭受了严重的打击,包船商有进有退,但主流的核心代理都没有退出,大家总体对市场抱有信心,并同时寻找办法走出困境。

 

“我们感到今年华北市场表现不错,特别是(海洋)赞礼号销售好于预期,其实在华东的(海洋)量子号的销售也不是很糟糕。邮轮公司的产品和市场战略很重要。皇家让中国消费者在第一时间享受世界一流的硬件和品质,这艘原本为美国打造的邮轮转到中国,这是邻国日本所享受不到的一个邮轮红利。所以我们应该一起努力维护好这个局面,中国经过6年的发展,在很短时间内跻身于世界第二大邮轮市场不容易。现在我们处在邮轮发展的第二阶段,如果走得健康,我们还能步入更高的阶段,走不好,我们就和日本一样,好船、新船会弃我们而去。”

 

据了解,皇家加勒比除了在中国的三大母港上海、天津、和香港都有船的部署,今年还率先走向二线城市厦门、青岛、大连,以期在地域上进一步扩大渠道。目前,皇家加勒比在中国6个母港市场部署5支船舶,这是皇家加勒比在太平洋最大的邮轮舰队。




友情链接

Copyright © 国际邮轮旅游联盟@2017